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惠普IPG开发经理刘智解读2009激光机市场(图)

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  作为中国惠普有限公司打印及成像系统集团负责黑白激光打印机产品线的市场开发经理,刘智先生负责确保旗下产品的在中国大陆地区的营销。

  刘智先生于1998年加入中国惠普有限公司,曾经任职于商用外设产品部、渠道销售部,之后先后担任商用外设产品部桌面激光打印机产品线项目经理、网络打印服务器业务市场开发经理。2000年5月,刘智先生开始担任负责中国桌面激光打印机产品线的市场开发经理。2004年11月,刘智先生重新加入中国惠普,任职桌面激光打印机产品线和商用多功能一体机产品线市场开发经理。随后,刘智先生任职中国惠普有限公司打印及成像系统集团黑白激光打印机产品线市场开发经理。

  刘智先生毕业于北京大学,获得硕士学位。他曾获得2000年的惠普亚太区优秀员工奖(highachieveraward)和2001年的中国惠普金狮奖(golden lion award)。

  刘智:

  各位网友大家好,记者好!

  记者:

  今天我们将和刘智先生一起谈一谈2009年激光打印机市场的发展以及惠普激光打印机2009年市场策略。我们知道惠普在3月底的时候召开了新品发布会,会上推出了P2035系列和P2055D系列激光打印机,贵公司针对发布新品之前做过什么样的市场调查呢?

  刘智:

  两产品发布之前我们确实做过大量的市场调研,得到了以下的信息。首先今天为止个人用户使用情况绝大部分A4还是占主流,这部分达到了95%,这只是设备采购的比例。A4机器当然只能打A4,如果看真正文档级别的话,至少99%文档输出是用A4的,所以A4在办公需求中占的比重还是相当大的。

  第二,用户使用过程中黑白打印还是占很大比例的,这跟用户使用习惯和成本有关。再一个特点是用户对打印机成本越来越在意,一方面有自己的节约,一方面也是经济危机对大家的影响。用户不仅仅考虑到首次的成本,很多用户更多的考虑到使用成本。用户对于这样一个产品的需求已经不仅仅是原来表面的,而是对产品的了解越来越多。

  很多用户对产品的性能不同的用户也有不同的需求。比如有的用户希望打印时间快,有的希望节约、省劲儿。这些需求在办公领域中是相对比较集中的,我们针对这些集中的特点推出了今天说的P2035d和P2055D两个系列打印机。这个系列能满足用户的需求,在成本上也能满足用户节约成本的需求。

  记者:

  网友关注主要是新品上市以后在市场上会有什么样的优势?技术优势是什么,您能从这两个系列分别谈一下吗?

  刘智:

  2035和2055新激光打印系列有很多独特的优势。比如技术层面:2055打印机打印速度是每分钟33页,这是以前生产型的级别系列了,今天已经放到桌面了,而且体积还是非常小的。它兼顾了高端机器的速度和小机器的特点。这个机器也增加了很多高端配置,比如这个机器标配可以自动输出双面。小机器以前桌面机一般是做不到这点的,以前都是手动的。打印的时候可能都有这样的经历,放纸的时候有的时候放反了,有的时候可能两面打到一面上了,以前手动的就算放好了都对了,由于不小心两页纸连在一起了,以后的顺序都错了,这是打印的时候大家都经历过的,今天自动的可以完全减消了这个顾虑,而且不是很贵,2000多块钱。

  这台机器采用了惠普所有激光打印机的技术,机器是很安静的在办公环境里呆着的,平时是不启动的,启动时有一个加热的过程,我们这个采取的是一种技术能够达到0秒瞬时启动,打印完以后很快回到“睡眠”状态,回到安静的状态,不影响大家的工作。

  2035系列我们专门配备了并口,2055系列配备了USB口这是这两个系列最大的区别。这台机器还有一个新的技术就是静音打印。大家知道速度很快的时候,如果高速输出还是有一定噪音的。因为这是以前生产型机器用的,噪音不是太大的问题,但是这样的一个机器进入办公室要考虑会不会影响别人。2035和2055都有静音设置,可以减少三分之一噪音量,这样可以使高速运行的机器更加适应办公环境。所以在性能上确实增加了很多功能。

  说到惠普打印机我们有比较成熟的营销网络,售后体系,不光硬件营销网络还包括耗材的营销网络,用户买我们的机器会很好的享受到我们的售后服务。

  记者:

  2035和2055一个是并口一个是USB的区别,其他方面比如打印页数等,有没有什么比如用户群的区分?

  刘智:

  2055增加了双面打印,2035没有双面打印。如果需要节省纸张的用户可能要首选双面打印功能,可能就会选2055系列。这个产品家族里2055D是我们的主流型号,今天销售80%的量也是从这个系列出来的。

  记者:

  新品上市以后,市场上要进行很大的宣传推广,惠普对这两个系列的产品有什么样的市场策略呢?

  刘智:

  不光是这两个机器,在我们体系里每年、每季度都会有相应的促销活动,有些是按照时节的,比如暑促,有些是按照特殊季节,有些是日常就去做的。比如我们现在有彩机、一体机和单功能机购买都有相应的礼品。

  记者:

  对这两个系列新品销售目标是怎么样的?

  刘智:

  按照以往历史成绩在这一系列机器上我们的机器差不多是70%-75%之间,这一系列机器性价比是非常好的。我们推出这一系列的机器也是希望继续保持市场领先的优势。单功能机器如果分成高、中、低端来看,由于经济危机影响来看也好,还是什么也好,单功能机跟以前数据相比(以前可能每年数据增长20%,今年增长没有这么多)。但是,唯独这款机器所在的区域(中档区域),我们发现增长不仅是增长的,而且是增长的很多。我们希望能保持这样的记录。

  记者:

  惠普对打印机产品,特别是激光打印机采用什么样的销售模式?

  刘智:

  一类直销,一类是渠道销售。直销就是惠普公司直接卖给客户,这是针对比较大的行业客户等,这个可能会签几百家。对于这些客户我们惠普会专门有这样一个体系帮助他们挑合适的产品。更大部分是通过渠道去卖,惠普比较强的也是渠道这一块,我们在全国有上千家代理,几乎遍及所有的三、四、五、六级城市。同时相应的配套也会跟进我们的销售体系,越小的地方可能体会越清楚,比如到了一个六级城市,只有两个门脸卖IT产品的时候,你会看到惠普的耗材和维修。

  记者:

  针对不同的代理商,为了让他们提高销售量,惠普会制订什么样的措施?

  刘智:

  我们有完善的渠道管理制度。包括年度、季度考核有考核就会有相对的奖励。包括针对所有产品或者某几款单独产品的活动,渠道的奖励或者渠道活动每天都在进行,而且我们有专门的部门对分销商进行考核、跟踪完成这样的指标。

  记者:

  前期是不是要对经销商进行培训?

  刘智:

  这是肯定的。4月份我们在全国就搞了八站的培训,培训是一直在做的,我们的目标在全国至少培训2000名销售,并且了解这个产品。

  记者:

  我觉得现在大家很关注产品的质量,售后服务是最重要的。因为用了以后肯定会有或多或少的问题,对于售后服务方面惠普有什么措施呢?

  刘智:

  不同的产品我们定义了不同的服务级别和服务特点。因为这是和相对产品定位相关的。比如P系列用户,是比较小巧、个人使用的。以前的服务可能就是机器坏了,看有没有备件,然后换了。这种方式可能有的件好换,有的不好换,甚至有的还要申请,这可能会影响正常工作。所以我们现在是如果你的机器有小问题,我马上会给你处理,如果你的机器问题相对比较大,没有相应的配件,我们可以置换一台机器给你使用,不会耽误你们的工作。

  对于这个系列的机器主要是办公来用,而且打印量比较大。用户可能不方便抱来抱去,对于这样的机器我们的服务提升到了一年的上门维修。有问题打电话,我们的工程师直接带着配件过去。还有更高级别的机器可能就三年上门服务了,可能7×24,或者几乘几的服务时间。尤其对高端大的客户非常在意这个,所以我们是有一系列的服务架构来满足用户的需求的。

  我们也非常在意服务的网络体系。比如销售跑到了六级城市,如果服务跟不上,用户买了有问题怎么办?这方面我们会非常注意。我们有很庞大的服务计划,销售到一定服务到,甚至有的时候服务先于销售。至少在打印机厂商里我们服务方面目前做的是最深、最广、级别也是最高的。

  记者:

  最后请刘智先生对惠普激光打印机2009年市场做一个展望。

  刘智:

  我希望我们新一系列的产品能帮助您提高效率、降低成本、降低能耗,圆满完成您2009年的打印作业。